Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений

Все о психологии от и до. Прямые продажи. Основы бизнеса прямых продаж. Тренинги и импекты.
 
ФорумПорталКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Поиск
 
 

Результаты :
 
Rechercher Расширенный поиск
Часто упоминаемые пользователи
Партнёры форума

Создать форум
















Поделиться | 
 

 Репрезентативная система

Перейти вниз 
АвторСообщение
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Репрезентативная система   Чт Фев 11, 2016 8:27 pm

Репрезентативная система (система представлений, модальность, сенсорный канал) - это система, посредством которой человеком воспринимается и используется информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трёх основных категориях:

Визуальная (восприятие посредством зрительных образов).
Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений).
Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый человек, обладая всеми, тремя модальностями, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать всё-таки одну. Эта, наиболее предпочитаемая система, называется основной.

Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, используйте речевые ключи доступа, то есть те слова, которыми пользуется ваш партнёр. Отслеживая его речь, постарайтесь уловить, какие существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего использует, какие характеристики восприятия передают его обозначения.

Для визуальной системы наиболее соответствующими словами и словосочетаниями окажутся такие, как:
- видеть,
- видение,
- рассматривать,
- с моей точки зрения,
- под углом зрения,
- в фокусе,
- ярко смутно,
- смутно вижу суть вопроса,
- перспективы,
- никаких перспектив.

Если перед вами аудиалист, то, скорее всего в его речи вы найдёте примерно следующий набор:
- слышать,
- звучать,
- я вас слушаю,
- я прислушиваюсь,
- шумный,
- громко,
- мелодично,
- тихо.

Человек с основной кинетической модальностью в разговоре с вами будет употреблять описания сенсорных переживаний:
- чувствую,
- ощущаю,
- схватываю,
- схватывать суть проблемы,
- зажатый,
- скованно,
- свободно,
- удобно,
- остро,
- остро ощущать.

Итак, основная репрезентативная система - это такая система, которой человек пользуется наиболее часто.

Кроме основной, существует ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации здесь и теперь. Для её определения используются невербальные (несловесные) ключи доступа, которые переставляют собой наблюдение за движением глаз.

Дело в том, что в разговоре человек постоянно делает движения глазными яблоками. Вы сами не раз замечали, что в общении взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остаётся неподвижным.

Эти движения позиции очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. В следующей таблице вы обнаружите характерные соответствия:


Движения глаз Ведущая репрезентативная система
Вертикально вверх Визуальная (вспоминание образа)
В левый верхний угол Визуальная (вспоминание образа)
В правый верхний угол Визуальная (конструирование образа)
Расфокусированные глаза Визуальная (образ)
По горизонтали Аудиальная (внутреннее слушание)
В левый нижний угол Аудиальная (внутреннее слушание)
В правый нижний угол Кинестетическая (фиксация ощущений)


Для того, чтобы потренироваться в определении невербальных ключей доступа, задайте людям, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, обращенных в прошлое. Например:

-Помнишь ли ты, когда в последний раз был в лесу?
-Можешь ли ты вспомнить:
-Свою входную дверь?
-Первого учителя?
-Первый поцелуй?
-Первую заработную плату?

При этом наблюдайте за глазами партнёра и отмечайте про себя, их движения. Если перед тем, как ответить на ваш вопрос, он обратил свой взгляд вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если вы заметили, что глаза его движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он вначале услышал внутреннее то, о чём идёт речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, прежде всего, постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Теперь, располагая информацией о репрезентативных системах как о значимых информационных каналах, вы можете узнать ещё одну причину столь часто встречающегося малоэффективного общения.

Нередко люди, включенные в процесс общения, нарушают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит из-за того, что они не учитывают индивидуальные системы представлений.

К примеру, руководитель, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчинённому со зрительной ориентацией: «Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы её видите?» и тем самым, ставит последнего в тупик, так как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать». Если вы - начальник и хотите выжать из своего подчинённого максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В данном случае лучше спросить: «Как вы подойдёте к данной проблеме?». В следующую минуту вы получите такой поток полезной информации, что будете сами немало удивлены.

Если мы обратим внимание на дыхание партнёра - его ритм, глубину, частоту и постараемся дышать точно так же, как это делает он, то присоединение окажется полным.

И всё это мы можем обобщить в последовательности настройки.


ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПОДСТРОЙКИ

- Позы.
- Жесты.
- Речь.
- Основная репрезентативная система.
- Ведущая репрезентативная система.
- Речевые ключи доступа.
- Неречевые ключи доступа.
- Дыхание.

Подстройка позволяет вам установить максимально конгруэнтное взаимоотношение с вашим собеседником, и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только благодаря ей вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст вам возможность контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться от другого человека желаемых результатов и ожидаемых реакций, о которых раньше не могли и подумать.

Однако подобное достижение срабатывает при одном условии - полном присоединении. Со временем вместе с натренированными навыками у вас вырабатывается психологическое чутьё, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных измерениях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет вас быстро сориентировать в том или ином положении.

Присоединение произошло, если:
1. Вы меняете позу, и ваш партнёр, невольно подстраивается к вам, занимает такую же.
2. Ваш партнёр начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы убедились в том, что два этих параметра сработали, то можете сделать вывод, что вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию, и вы имеете шанс на успех.

Своё оптимальное положение вы можете усилить с помощью такого приёма как ведение.

Ведение представляет собой такой способ взаимодействия, когда ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы видите, насколько эффективным оказывается ваше присоединение и при этом убеждаетесь, что оно эффективно, то вы уже, по сути «ведёте» своего партнёра.

Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило.

Если ваш партнёр неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особенности речи, то этим самым он бессознательно подчёркивает своё согласие с вашим поведением. А, соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установками.
Именно в этот момент, постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем лицом, в котором вы заинтересованы.

Если перед вами деловой партнёр, с которым вы раньше испытывали проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчитывайте на разрешение этих проблем. Вы терпели неудачи с подписанием или оформлением контракта? В данной ситуации вас ждёт успех - не сомневаясь и не колеблясь, оформляйте и подписывайте важные для вас бумаги.

Трудный клиент с большей готовностью воспримет и усвоит внушение, которое раньше не оказывало никакого воздействия.

Строптивая жена или муж охотно согласится с теми вашими идеями, которые несколько минут назад вызывали бы только раздражение или откровенное сопротивление.

Подчинённый быстрее выполнит поручение, а начальник легче пойдёт навстречу вашим пожеланиями.

Интерес предполагает возможность личностного раскрытия в ситуации общения, что в свою очередь удовлетворяет сокровенную потребность в содержательном, глубоком взаимодействии, в некой душевной близости. И действительно как приятно, когда вами интересуется искренне расположенный к вам человек, весёлый, уверенный, активный в жизни, успешный, готовый помочь в трудную минуту, поддержать настроением или толковым советом. И как приятно, когда вас внимательно выслушивают, стараясь понять то, что трудно выразить, отмечают лучшие стороны, успехи, достижения, делают уместный комплимент.

Отношение к себе формируется на основании реакций на вас со стороны окружающих людей. И кто бы что ни говорил, у каждого есть страстная потребность быть положительно оценённым для подтверждения мыслей о себе и удовлетворения желания быть тем-то и тем-то, стремления соответствовать некоему идеализированному образу о себе внутри себя.

В свою очередь, для видения ситуации общения кроме навыков восприятия, основанных на знании особенностей психики и принципе предопределённости любого человеческого проявления, представляется важным умение определить состояние, намерения (скрытые или открытые) по языку тела.

Практически каждый из нас разговаривает на двух языках с самого детства, один из которых осознаётся и конструируется как речь, в то время как другой, полностью принадлежит Бессознательному, способен передать наши скрытые побуждения и мотивы. В данном подразделе постараемся в концентрированной форме овладеть знанием этого второго языка - языка тела и научится эффективно использовать новое знание.

Умные люди всегда придавали жесту огромное значение, полагая, что он способен незаметным образом оказывать весьма заметное влияние. Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайное послание нашего собеседника, которое он может самым тщательным образом от нас скрывать.

Даже если мы тщательно продумаем самую изощрённую ложь, наши непроизвольные жесты выдадут нас. В то же время, зная значение каждого жеста и сознательно используя его, мы можем сигнализировать подсознанию партнёра о наших намерениях и тем самым оказывать на него скрытое воздействие, что позволит нам иметь лишний козырь для овладения ситуацией.

Подобно тому, как изучение любого языка невозможно без словаря, полагаю, что наиболее осмысленной формой постижения языка жестов было бы составление подобия краткого справочника, где вы без всякого для себя труда сможете найти определённые соответствия.


ОТКРЫТЫЕ ЖЕСТЫ

ОТКРЫТЫЕ ЖЕСТЫ - свидетельство психологической открытости, желания общения и продуктивных контактов. Проявляются в не скрещенных и незамкнутых позициях рук и ног.

Руки.
Открытые ладони - честность, откровенность.
Ладонь, повёрнутая вверх, просящий жест. С такой позицией легче добиться выполнения просьбы, так как она не демонстрирует давления со стороны того, кто просит.
Ладонь, повёрнутая вниз (смотрит в пол), - властность. Со стороны того, кто использует подобную позицию, ощущается психологическое давление.

Рукопожатия.
Ладонь, повёрнутая вверх (ладонь снизу - под ладонью партнёра), - готовность подчинится, бессознательный сигнал тому, чьё доминирование признаётся.
Ладонь, повёрнутая вниз (ладонь сверху - на ладони партнёра), - стремление к доминированию, попытка взять под контроль ситуацию.
Ладонь ребром вниз (вертикальное положение) - позиция равенства.

Способ нейтрализации доминирующей позиции:
Если ваша ладонь оказалась внизу, сделайте шаг на встречу и приблизьтесь к партнёру. Когда вы приблизитесь, ваше положение ладоней, естественно, изменится и автоматически перейдёт в вертикальное положение.

Рукопожатие «перчатка» (две ладони обхватывают ладонь собеседника) - стремление показать свою искренность, дружелюбие, доверительность.

Ноги.
Носок ноги - показатель заинтересованности - своим направлением указывает на того, в ком человек заинтересован или находит привлекательным.

Широко расставленные ноги:
1. В позиции, стоя: агрессия, в том числе и сексуальная. Уверенность. Готовность к действиям. Активность.
2. В позиции, сидя: уверенность. Внутренняя расслабленность. Демонстрация сексуальности.


ЗАКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ

ЗАКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ - говорят о психологической закрытости, тенденции к отгороженности от ситуации. Проявляются в виде скрещенных рук, ног.

Руки.
Руки, перекрещенные на груди, - попытка спрятаться, отгородится от ситуации. Негативная реакция.
Скрещенные на груди со сжатыми в кулаки ладонями - усиленный жест скрещенных рук. Враждебное отношение. Возможность психической атаки.
Скрещенные руки с пальцами, плотно обнимающими предплечья (обхватывание рук), - негативно-подавленное отношение к ситуации.
Скрещенные руки с позицией больших пальцев, вертикально направленных вверх, - чувство защиты (перекрещенные руки), уверенность (демонстрация больших пальцев).
Одна рука перехватывает другую руку - вертикально идущую вдоль тела - в области предплечья, локтя или плеча: более лёгкая форма перекрещенных рук.
Руки свободно опущены, но одна как бы пожимает другую - попытка сохранить эмоциональное спокойствие. Одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжету - скрытая нервозность.
Человек двумя руками держит букет цветов, сумочку (женщины), чашку с чаем и т.п. - попытка скрыть внутреннее напряжение, нервозность.
Переплетённые пальцы, сцепленные руки - негативное отношение.
Пирамида (ладони направлены друг к другу, кончики пальцев смыкаются) - уверенность, уверенное отношение к чему-либо.

Руки за спиной:
Одна обхватывает другую в области ладони - самоуверенность, властность, чувство превосходства.
Одна рука обхватывает запястье другой - попытка самоконтроля.
Одна рука перехватывает верхнюю зону предплечья другой руки - попытка самоконтроля, но выраженная сильнее, чем в предыдущем случае.
Роль большого пальца - демонстрация агрессивности, силы, напора, чувства превосходства.
Руки в карманах, большие пальцы снаружи - уверенность, самомнение, атакующий жест. У женщин - агрессия, доминирующий характер.
Большие пальцы, торчащие из задних карманов, - доминирующий характер.

Ноги.
Перекрещивание ног (жест нога за ногу) - защита, тенденция к замкнутости.
В целом жест интерпретируется в зависимости от контекста ситуации. К примеру, во время длительной лекции слушатель в зале может использовать подобную для удобства.
Перекрещенные ноги и перекрещенные руки - неодобрение, неприятие, усиленная защита.
Американская позиция «четвёрка» (лодыжка одной ноги лежит на колене другой ноги) - активность, уверенность, самоуверенность.
Перекрещенные ноги и сплетённые пальцы на коленях - самососредоточение, замкнутость (вспомните известный портрет Достоевского).
Перекрещенные лодыжки - защита, напряжение, негативное отношение, нервозность, страх.


ДИНАМИЧЕСКИЕ ПОЗИЦИИ

Динамическими называют такие позиции, которые не могут квалифицироваться как закрытые или открытые, так как они отражают психическое состояние иного спектра, хотя внешне могут представлять имитацию закрытых или открытых жестов.

Голова.
Голова держится прямо или чуть приподнята - нейтральная позиция.
Голова чуть приподнята, веки немного прикрыты или уголки глаз прищурены, взгляд направлен вниз - высокомерие, пренебрежение, превосходство.
Голова немного наклонена в сторону - проявление интереса.
Голова чуть опущена, взгляд исподлобья - неодобрительное отношение к ситуации, настороженность.
Руки за голову в сочетании с позицией ног в виде «четвёрки»- стремление демонстрировать владение ситуацией, самоуверенность, чувство превосходства.

Зрачки.
Расширенные - волнение, удовольствие, проявление интереса, в том числе сексуального.
Суженые - негативная реакция, неприятие.

Взгляд.
Направлен в центр лба и не опускается ниже глаз собеседника - деловой взгляд.
Распределяется между глазами и ртом - светский взгляд.
Скользит от глаз вниз по телу и обратно - интимный взгляд.

Взгляд искоса:
- в сочетании с улыбкой - заинтересованность,
- в сочетании с опущенными бровями – враждебность,
- частое моргание - признак защиты, растерянность.

Руки и лицо.
Почёсывание подбородка - размышление и оценка.
Захватывание носа в щепоть чуть ниже переносицы в сочетании с закрытыми глазами - сосредоточение.
Рука у щеки - щека опирается на сложенные в кулак пальцы, а указательный палец выпрямлен по направлению к виску - размышление, задумчивость.
Указательный палец касается носа, остальные прикрывают рот - подозрительность, скрытность, недоверие.
Касание или потирание носа - лживость со стороны того, кто это делает.
Указательный палец касается щеки, а остальные располагаются под подбородком - критическая оценка.
Рука поглаживает шею - недовольство, отрицание, гнев. Защитный жест.
Потирание уха - нетерпение, желание перебить. Нервозность.
Лицо чуть склонено вбок и опирается на ладонь или кулак - «телефонная поза» - внутренний монолог. Скука.

Тело.
Посадка на стул верхом - демонстрация превосходства или агрессии.
Одна нога приподнята и на что-то опирается, тело чуть согнуто и подано вперёд - жест собственника, победителя.
Руки опираются в поясницу, ноги широко расставлены - демонстрация агрессии и сексуальной агрессии.


ПАРНЫЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Закрытые образования.
Тела двух собеседников располагаются друг напротив друга, взгляды их направлены друг на друга - проявление взаимного интереса, желание быть только вдвоём.

Открытые образования.
Двое собеседников стоят под некоторым углом по отношению друг к другу, как бы образуя некоторое пространство, куда беспрепятственно может войти третий - позиция, допускающая участие еще одного или нескольких собеседников.

Включение в разговор и исключение партнёра из разговора.
Включение: в случае присоединения третьего партнёра к закрытой позиции находящиеся в ней собеседники разворачивают свои тела под углом по отношению друг к другу и к нему, не вербально приглашая последнего присоединиться к разговору.

Исключение: в случае попытки присоединения третьего партнёра к закрытой позиции, находящиеся в ней собеседники поворачивают только головы по отношению к нему. Но направление тел остаётся прежним. Что свидетельствует о том, что третий партнёр нежелателен в данной беседе.


СЕКСУАЛЬНЫЕ ЖЕСТЫ

СЕКСУАЛЬНЫЕ ЖЕСТЫ - представляют собой проявление сексуального интереса по отношению к кому-либо и бессознательную (а иногда и вполне осознанную) попытку продемонстрировать свою заинтересованность к нему или к ней.

Мужские сексуальные жесты.
- Рука поправляет галстук, воротник или дотрагивается до горла или касается волос.
- Большие пальцы заткнуты за ремень.
- Носок повёрнут в сторону той женщины, которая вызывает сексуальный интерес.
- Интимный взгляд.
- Руки на бёдрах.
- Ноги широко расставлены независимо от того, сидит мужчина или стоит.


Женские сексуальные жесты.
- Вскидывание головы.
- Приглаживание или касание волос (волосы являются довольно ярким сексуальным символом).
- Обнажение запястий.
- Раздвинутые ноги (стоя или сидя).
- Слегка приоткрытый рот и влажные губы.
- Интимный взгляд.
- Переплетённые ноги.

Ещё раз хочу напомнить, что жесты, являясь проекцией бессознательных стремлений, способны оказывать такое же бессознательное воздействие. Поэтому, если вы хотите выразить то или иное своё стремление, вы можете для этого использовать жест, но уже вполне осознанно. Ваш партнёр его воспримет должным образом и соответственно прореагирует.

Так, например, сексуальные жесты не только отражают сексуальную заинтересованность, но и служат хорошим средством для привлечения к себе внимания и возбуждения ответного интереса. Если вы начнёте тонко и изящно применять эти жесты, то про вас будут говорить, что вы обладаете «сексуальным магнетизмом», не подозревая об истинных причинах вашей «продуманной» привлекательности. А это весьма существенно. Даже если вы не ставите перед собой задачи найти подходящего полового партнёра, очень важно использовать данный козырь, ибо сексуальная привлекательность всегда способствует повышению эффективности делового контакта в силу оживления и активизации реакций переноса.
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
 
Репрезентативная система
Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений :: Психология продаж :: Закон вероятности-
Перейти: