Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений

Все о психологии от и до. Прямые продажи. Основы бизнеса прямых продаж. Тренинги и импекты.
 
ФорумПорталКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Поиск
 
 

Результаты :
 
Rechercher Расширенный поиск
Часто упоминаемые пользователи
Партнёры форума

Создать форум
















Поделиться | 
 

 Импект: 5 шагов. Краткая история.

Перейти вниз 
АвторСообщение
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Импект: 5 шагов. Краткая история.   Чт Фев 02, 2017 6:08 am

Основная задача 2 шага – объяснить человеку цель визита – зачем ты здесь. То есть клиенту необходимо обозначить тему вашего дальнейшего общения. Главное в «краткой истории» - это ИНТРИГА и ПОЗИТИВ.

ИНТРИГА заключается в том, чтобы клиент понял, что «на нем свет клином не сошелся», для тебя не важно - заключит договор или нет.

Начнем с того, кто ты? Откуда и с какой целью пришел? тут можно использовать варианты:

* «Мы к вам из........

* «Я к вам из благотворительной организации при поддержке администрации города»

* « Мы консультируем по программе  президента - Вернуть читающую Росию или Соц опрос»

* «Мне вообще-то посоветовали к вам зайти. Кто посоветовал? Да вот, дело в том, что мы регулярно на протяжении двух лет работаем с некоторыми организациями, в том числе с вашими соседями (школа, администрация, больница и т.д.). Они наши постоянные клиенты и порекомендовали зайти к вам…»

* Можно добавить: «Мы работаем и с сотрудниками городской и краевой администрации…»

Ключевой момент - это сделать так, чтобы эта тема была для него интересной. Главное, делать это уверенно, легко, быстро, не заучено, как бы между прочим, но внятно и понятно.


Последний раз редактировалось: Аниксун (Чт Фев 02, 2017 6:13 am), всего редактировалось 1 раз(а)
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Re: Импект: 5 шагов. Краткая история.   Чт Фев 02, 2017 6:09 am

ПОЗИТИВ – создание спокойного и доброжелательного отношения клиента к вам. Для этого есть разные приёмы. Самые простые и понятные – это:

1. Собственная уверенность в себе и доброжелательное ко всем отношение

2. ЮМОР

3. правило ТРИ «ДА».

Юмор – нравится всем. Это приятно – слегка похихикать или поржать от души. Юмор сразу настраивает клиента на положительное к вам отношение: ведь именно вы доставили клиенту нечто приятное. И клиент готов воспринимать вас и далее – теперь вы для него уже не помеха или что-то непонятное или настораживающее. Теперь вы для клиента – источник радости и возможности расслабиться. Вообще, необязательно быть при этом резидентом «Камеди клаб». Достаточно слегка пошутить. Достаточно даже намёка на юмор – это уже помогает расположить к вам клиента.
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Re: Импект: 5 шагов. Краткая история.   Чт Фев 02, 2017 6:13 am

Правило трёх «ДА»: желательно, чтобы вначале клиент сам произнёс «ДА». Два или три раза. Вначале неважно – по каким именно поводам. Лучше будет, если эти поводы будут связаны с темой нашей работы. Проговаривая «ДА» на ваши незатейливые вопросы клиент неосознанно, на подсознательном уровне настраивается на согласие с вами и с вашей персоной.

Для этого используются самые простые вопросы, на которые другого ответа, кроме как «ДА» просто не существует.
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Re: Импект: 5 шагов. Краткая история.   Чт Фев 02, 2017 6:44 am

Можно обойтись или без юмора, или без этих трёх «ДА», но это снизит эффективность работы. Поэтому правильным будет постоянно работать над этими приёмами и осваивать их использование.

Основные негативы, которые вам встречаются в этом шаге:

Если клиент говорит: «У нас уже были ».

Ответ: «Я понимаю, что приходят, надоедают, от работы отвлекают. Ходят-то разные, но меня-то еще не было». И (или): «Очень хорошо, что были. Значит, вы уже всё изучили и мы с вами не потратим лишнего времени».

Говорить нужно ненавязчиво, с юмором, с любовью и обязательно с улыбкой.

Если клиент говорит: «Денег нет!».

Ответ: «А денег и не надо, я не продаю»

Если клиент говорит: «Я работаю. Я занят, у меня нет времени»

Ответ: обязательно улыбнуться и: «Да, понимаю, я тоже на рабочем месте и могу уделить вам всего три минуты»

Если клиент говорит: «У меня все есть, мне ничего не надо»

Ответ: «Очень рад. Я бы удивился, если бы у такого солидного человека чего-то не было, это понятно». Или другой вариант ответа: «А я вам ничего и не предлагаю, Мы к вам с соц опросом или по праграмме такойто».

Вы не получите кредит доверия вашего клиента, если:

Ошибка: «Давайте посмотрим и примем правильное решение. Все говорят не надо, а потом заключают договор» - клиент НАПРЯГАЕТСЯ, если его к чему-то обязывают.

Правильно: «Давайте я вам просто расскажу, я за рассказ денег не беру, просто на будущее» - клиент РАССЛЯБЛЯЕТСЯ, это его ни к чему не обязывает.

Вывел клиента на позитив! Только после этого даешь товар в руки и переходишь к презентации.

РЕБЯТА!!! А теперь послушайте меня внимательно! И запомните! От первого и второго шага на 99% зависит ваша сделка с клиентом! Если вы НЕ построили с ним доверительных отношений, то хоть пичьте его, запичьтесь и говорите любую выгоды, он вас будет слушать в полуха.

Запомните это и намотайте себе на ус: если вы не настроили клиента на позитив, и если он не смотрит на вас во все глаза, не заглядывает вам в рот, то не хрен ему пихать в нос нашу услугу

Настойчивость и уверенность заключается именно в том, чтобы клиент вас выслушал до конца, а именно выслушал вашу «краткую историю» и проявил позитив (улыбка и два-три «ДА»). Только после этого вы даете ему спичкарту в руки, и этот клиент ваш на все 100%.

Работайте над собой, придумывайте все новые и новые уловки для клиента и радуйтесь каждому своему успеху. Забивайте себе голову только мыслями о том, что нового вы сегодня сделали для своей работы с клиентами, а не мыслями о стремной территории, где все были с говенным настроением или заняты решением мировых проблем.

Совершенствуйтесь, и тогда каждый день, каждый новый клиент, говорящий «нет», будет для вас новым опытом, приносящим новые и новые плоды в развитии вашей личности и вашего бизнеса!!!
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
Спонсируемый контент




СообщениеТема: Re: Импект: 5 шагов. Краткая история.   

Вернуться к началу Перейти вниз
 
Импект: 5 шагов. Краткая история.
Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений :: Продажи :: Основы прямых продаж, для руководителей-
Перейти: