Импект: 5 шагов. Краткая история.

Основная задача 2 шага – объяснить человеку цель визита – зачем ты здесь. То есть клиенту необходимо обозначить тему вашего дальнейшего общения. Главное в «краткой истории» - это ИНТРИГА и ПОЗИТИВ.

ИНТРИГА заключается в том, чтобы клиент понял, что «на нем свет клином не сошелся», для тебя не важно - заключит договор или нет.

Начнем с того, кто ты? Откуда и с какой целью пришел? тут можно использовать варианты:

* «Мы к вам из........

* «Я к вам из благотворительной организации при поддержке администрации города»

* « Мы консультируем по программе  президента - Вернуть читающую Росию или Соц опрос»

* «Мне вообще-то посоветовали к вам зайти. Кто посоветовал? Да вот, дело в том, что мы регулярно на протяжении двух лет работаем с некоторыми организациями, в том числе с вашими соседями (школа, администрация, больница и т.д.). Они наши постоянные клиенты и порекомендовали зайти к вам…»

* Можно добавить: «Мы работаем и с сотрудниками городской и краевой администрации…»

Ключевой момент - это сделать так, чтобы эта тема была для него интересной. Главное, делать это уверенно, легко, быстро, не заучено, как бы между прочим, но внятно и понятно.

ПОЗИТИВ – создание спокойного и доброжелательного отношения клиента к вам. Для этого есть разные приёмы. Самые простые и понятные – это:

1. Собственная уверенность в себе и доброжелательное ко всем отношение

2. ЮМОР

3. правило ТРИ «ДА».

Юмор – нравится всем. Это приятно – слегка похихикать или поржать от души. Юмор сразу настраивает клиента на положительное к вам отношение: ведь именно вы доставили клиенту нечто приятное. И клиент готов воспринимать вас и далее – теперь вы для него уже не помеха или что-то непонятное или настораживающее. Теперь вы для клиента – источник радости и возможности расслабиться. Вообще, необязательно быть при этом резидентом «Камеди клаб». Достаточно слегка пошутить. Достаточно даже намёка на юмор – это уже помогает расположить к вам клиента.

Правило трёх «ДА»: желательно, чтобы вначале клиент сам произнёс «ДА». Два или три раза. Вначале неважно – по каким именно поводам. Лучше будет, если эти поводы будут связаны с темой нашей работы. Проговаривая «ДА» на ваши незатейливые вопросы клиент неосознанно, на подсознательном уровне настраивается на согласие с вами и с вашей персоной.

Для этого используются самые простые вопросы, на которые другого ответа, кроме как «ДА» просто не существует.

Можно обойтись или без юмора, или без этих трёх «ДА», но это снизит эффективность работы. Поэтому правильным будет постоянно работать над этими приёмами и осваивать их использование.

Основные негативы, которые вам встречаются в этом шаге:

Если клиент говорит: «У нас уже были ».

Ответ: «Я понимаю, что приходят, надоедают, от работы отвлекают. Ходят-то разные, но меня-то еще не было». И (или): «Очень хорошо, что были. Значит, вы уже всё изучили и мы с вами не потратим лишнего времени».

Говорить нужно ненавязчиво, с юмором, с любовью и обязательно с улыбкой.

Если клиент говорит: «Денег нет!».

Ответ: «А денег и не надо, я не продаю»

Если клиент говорит: «Я работаю. Я занят, у меня нет времени»

Ответ: обязательно улыбнуться и: «Да, понимаю, я тоже на рабочем месте и могу уделить вам всего три минуты»

Если клиент говорит: «У меня все есть, мне ничего не надо»

Ответ: «Очень рад. Я бы удивился, если бы у такого солидного человека чего-то не было, это понятно». Или другой вариант ответа: «А я вам ничего и не предлагаю, Мы к вам с соц опросом или по праграмме такойто».

Вы не получите кредит доверия вашего клиента, если:

Ошибка: «Давайте посмотрим и примем правильное решение. Все говорят не надо, а потом заключают договор» - клиент НАПРЯГАЕТСЯ, если его к чему-то обязывают.

Правильно: «Давайте я вам просто расскажу, я за рассказ денег не беру, просто на будущее» - клиент РАССЛЯБЛЯЕТСЯ, это его ни к чему не обязывает.

Вывел клиента на позитив! Только после этого даешь товар в руки и переходишь к презентации.

РЕБЯТА!!! А теперь послушайте меня внимательно! И запомните! От первого и второго шага на 99% зависит ваша сделка с клиентом! Если вы НЕ построили с ним доверительных отношений, то хоть пичьте его, запичьтесь и говорите любую выгоды, он вас будет слушать в полуха.

Запомните это и намотайте себе на ус: если вы не настроили клиента на позитив, и если он не смотрит на вас во все глаза, не заглядывает вам в рот, то не хрен ему пихать в нос нашу услугу

Настойчивость и уверенность заключается именно в том, чтобы клиент вас выслушал до конца, а именно выслушал вашу «краткую историю» и проявил позитив (улыбка и два-три «ДА»). Только после этого вы даете ему спичкарту в руки, и этот клиент ваш на все 100%.

Работайте над собой, придумывайте все новые и новые уловки для клиента и радуйтесь каждому своему успеху. Забивайте себе голову только мыслями о том, что нового вы сегодня сделали для своей работы с клиентами, а не мыслями о стремной территории, где все были с говенным настроением или заняты решением мировых проблем.

Совершенствуйтесь, и тогда каждый день, каждый новый клиент, говорящий «нет», будет для вас новым опытом, приносящим новые и новые плоды в развитии вашей личности и вашего бизнеса!!!