Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений

Все о психологии от и до. Прямые продажи. Основы бизнеса прямых продаж. Тренинги и импекты.
 
ФорумПорталКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Поиск
 
 

Результаты :
 
Rechercher Расширенный поиск
Часто упоминаемые пользователи
Партнёры форума

Создать форум
















Поделиться | 
 

 Импект: 5 шагов. Презентация. Вилка цен.

Перейти вниз 
АвторСообщение
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Импект: 5 шагов. Презентация. Вилка цен.   Чт Фев 02, 2017 6:48 am

Основная задача 3 шага: Вызвать потребительский зуд, возбудить клиента (Хочу! Хочу!).

Основная задача 4 шага: Показать выгодность нашего предложения – дать сравнение.
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Re: Импект: 5 шагов. Презентация. Вилка цен.   Чт Фев 02, 2017 6:49 am

Давайте подумаем, почему презентация стоит на третьем месте? Потому что в первую очередь мы продаем свое шоу, свое внимание и отношение к клиенту - это 1 и 2 шаги. Только когда установили контакт с клиентом, переходите к презентации.

Правила презентации:

* Будь убедительным, но не напористым.

* Не уговаривай.

* Тон голоса – должен быть энергичным, побуждающим. Важно не ЧТО говоришь, а КАК.

* На презентации о самом товаре и его положительных качествах говорить либо коротко, либо вскользь.

* Презентация должна быть простой и понятной.

* Не надо давать лишней информации. Если надо, клиент сам спросит.

Основной упор – показать ВЫГОДУ - для чего это ему нужно, какие свои проблемы он может решить, приобретая это. Люди покупают не товар, а свои желания и мечты. Для каждого товара желательно придумывать что-то особенное и отличительное, какую-то «изюминку».

Пример: «Этот аромат останется в памяти ваших собеседников надолго, вызывая приятные воспоминания о вас». Или «Это крем с липосомами, именно они приостанавливают процесс увядания вашей кожи». Или «Именно эта страховка позволит вам думать только о хорошем, когда вы садитесь в рейсовый самолёт».

Необходимо дать в руки клиенту нечто, что поможет ему обосновать свой выбор – образец товара. Этим вызываешь у клиента очень важное чувство – ЧУВСТВО СОБСТВЕННИКА. В нашем случае – это книга. Создай иллюзию обладания. Обладание составляет 90% успеха продаж. В противном случае, человек вряд ли всерьез отнесется к своим словам.

Презентацию и вилку цен желательно проводить на ЧУВСТВАХ:

* Чувство СОБСТВЕННИКА – дать спичкарту в руки, «это – пользуется особенно большим спросом», «люди-то не дураки, знают, что берут» и т.д.

* Чувство ЖАДНОСТИ – покажи выгоду (сравнение доходностей и наследование).

* Чувство ЗНАЧИМОСТИ. В нашем случае мы повышаем значимость клиента, когда говорим о том, что:

– ПФР и СтальФонд обязаны перед ним отчитываться.

– у него будет личный кабинет на сайте СтальФонда.

– у него есть наследники его пенсии.

* Чувство ИНДИФФЕРЕНТНОСТИ – клиент должен видеть и понимать, что вам лично всё равно – согласится он или нет, покажи, что тебе всё равно: заключит он договор ОПС или нет.

В нашем случае - покажи клиенту, что не имеет значения: хочет он или нет, верит или нет. Пенсионные накопления работают на основании Федеральных Законов, независимо от его веры или желаний. И выбор простой: между маленькой и большой доходностью – как в банке.

Не уговаривай!!! Помни – впереди у тебя много клиентов.

Клиента нужно плавно подвести к Вилке Цен: «А знаете, что самое главное?» или «Знаете, почему больше миллиона россиян в нашем фонде состоят?» В нашем случае подвести к итогам, к результатам правильного управления НЧТП, в рублях: «Я вижу, вы всё поняли, а результаты выбора СтальФонда, а также регулярный контроль своей пенсии вообще нравятся всем без исключения».

Желательно, чтобы Презентация проходила в форме диалога, беседы, а не в форме лекции. Нужно задавать наводящие вопросы, живо реагировать, внимательно слушать клиента. Человеку нужно говорить именно то, что он хочет услышать. Презентация занимает большую часть времени, но не должна затягиваться.

Главное, проводить презентацию с импульсом, с энтузиазмом, смотреть в глаза человеку и улыбаться!
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
 
Импект: 5 шагов. Презентация. Вилка цен.
Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений :: Продажи :: Основы прямых продаж, для руководителей-
Перейти: