Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений

Все о психологии от и до. Прямые продажи. Основы бизнеса прямых продаж. Тренинги и импекты.
 
ФорумПорталКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Поиск
 
 

Результаты :
 
Rechercher Расширенный поиск
Часто упоминаемые пользователи
Партнёры форума

Создать форум
















Поделиться | 
 

 Импект: 5 шагов. Заключение сделки.

Перейти вниз 
АвторСообщение
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Импект: 5 шагов. Заключение сделки.   Чт Фев 02, 2017 6:52 am

ЦЕЛЬ: Правильно заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи Rehash.

Сделка-это самый эмоциональный и важный шаг во всей системе продаж. Человеку все понравилось, но он еще не может принять решение. Главное, не упустить этот момент и, при необходимости, мягко подтолкнуть его к решению. Здесь основное правило: нельзя говорить о самой услуге (презентация уже прошла).

Надо поработать на факторах импульса:

1. ЧУВСТВО СТАДНОСТИ: поговорить о других людях, купивших. Человек боится быть первым. «Если никто не приобретает, почему я должен быть первым?»
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Re: Импект: 5 шагов. Заключение сделки.   Чт Фев 02, 2017 7:22 am

2. ЧУВСТВО СРОЧНОСТИ. Это об отсутствии времени. Поторопите клиента. Не давайте ему раздумывать долго, долго щупать «товар» - спичкарту. Для того чтобы не терять импульс. «Я вижу,

вам понравилось, решайте быстрее (а то меня напарник ждет, мне еще пол района пройти)» Делаете виртуальный жест, как будто смотрите на часы. В нашем случае:

- «У меня сегодня на ваш район 8 заявок было выделено. Осталось две. До конца рабочего дня (обеда) надо успеть».

Помните, намерение купить усиливается в условиях дефицита – товара или времени. Дефицит активизирует желание иметь то, что может достаться другому.

3. ЧУВСТВО НЕЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ. На заключении сделки самой грубой ошибкой является то, что ФК начинает уговаривать клиента заключить сделку
Наоборот, вы показываете своим отношением, что вам без разницы кто заключит договор, этот клиент или следующий, у вас итак две последних заявки осталось. Показываете, что если этот клиент будет долго думать, вы зайдете в соседнюю организацию и сразу заключите сделку. Задача дистрибьютора - заставить клиента задуматься «Если он сейчас не купит то такой возможности для него больше не будет, ею воспользуются другие люди».

Помогает продемонстрировать чувство незаинтересованности - забирательный жест: начинайте потихоньку убирать рабочие материалы в сумку. Вы будет удивлены, когда неожиданно клиент вам крикнет «Стойте! Я заключаю договор!»

Для завершения сделки и, в нашем случае, заключения сделки надо задавать ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы:

* НИКОГДА НЕ ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ КЛИЕНТ БЫ МОГ БЫ ПОЗВОЛИТЬ ОТВЕТИТЬ «НЕТ».

* ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ ПО ТИПУ «ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА»:
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Re: Импект: 5 шагов. Заключение сделки.   Чт Фев 02, 2017 7:24 am

В случае сделки - Вы должны искренне выражать свою радость, поздравляя клиента с приобретением – похвала приятна каждому. Ему сегодня ПОВЕЗЛО!

В случае «тупого отказа» оставляйте клиента на чувстве ПОТЕРИ.

Помните, мы не зависим от клиентов. Пускай они зависят от нас.

REHASH (Рехеш) – нужно делать на двойном импульсе.

Что такое рехеш? Для чего он нужен?

Rehash (рехеш) в переводе с американского - «идущий за...», «следующий за...».

В общем виде — это т. н. ДОПРОДАЖА. Но так как мы ничего не продаём, то у нас рехешем можно назвать взятие рекомендации

Самое главное в РЕХЕШЕ – Не забывайте его делать!
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
Спонсируемый контент




СообщениеТема: Re: Импект: 5 шагов. Заключение сделки.   

Вернуться к началу Перейти вниз
 
Импект: 5 шагов. Заключение сделки.
Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений :: Продажи :: Основы прямых продаж, для руководителей-
Перейти: