1.ПРИВЕТСТВИЕ: Чувство симпатии
* взгляд в глаза клиенту (уверенный, не бегающий)
* искренняя улыбка (представь, что встретил старого друга)
* открытые жесты, жесты «от сердца»
* (почаще смотри в зеркало, контролируй свой внешний вид!!!)
2. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ: Чувство доверия
Клиент должен вам доверять, а не пугаться. Расположите его к себе: снимите верхнюю одежду (если нет возможности, то расстегни ее), скажите, что вы пришли к нему за консультацией как к специалисту. Используйте нестандартные краткие истории.
* Поздравить с началом рабочего дня;
* Поздравить с праздником;
* Начни с вопроса о его работе;
* Подойти на комплименте;
* Подойти на приколе.
Чувство интриги
Не говорить сразу, что мы пришли оформлять ОПС (не открывать карты заранее). Достаточно сказать, что: «...мы из пенсионного фонда», «мы из фонда пенсионного страхования», « мы из пенсионного фонда по согласованию с администрацией вашего района»
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Важно – задействовать у клиента все каналы восприятия: трогать, видеть, слышать.
Чувство собственности (дать товар (СПИЧ-КАРТУ) в руки)
Нарисовать картинку (не надо рассказывать про ОПС очень подробно. Расскажи, в чём, собственно, выгода.)
Чувство сопричастности - Вести диалог, вывести клиента на три «да»
Вызвать потребительский зуд (желание у клиента обладать заключить договор ОПС.)
4.ВИЛКА ЦЕН: Чувство халявы
Показать разницу в пенсионных начислениях (выгодное предложение)
Использовать эмоции, интонации, жесты. Сказать так чтобы человек после вилки цен не торговался.