Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений

Все о психологии от и до. Прямые продажи. Основы бизнеса прямых продаж. Тренинги и импекты.
 
ФорумПорталКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Поиск
 
 

Результаты :
 
Rechercher Расширенный поиск
Часто упоминаемые пользователи
Партнёры форума

Создать форум
















Поделиться | 
 

 1 и 2 шаги активных продаж

Перейти вниз 
АвторСообщение
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: 1 и 2 шаги активных продаж   Чт Фев 11, 2016 8:46 pm

1 и 2 шаги активных продаж
Основная задача 1 и 2 шага – понравиться человеку, расположить его к себе. Клиент оценивает вас. Одного он может отправить с порога, а другого пригласить на чашку чая. Первое впечатление о Вас очень важно. Оно на 70% определяет дальнейший ход сделки.
Вот хорошие притчи:
1. Однажды в дом Учителя постучался бродячий торговец:
— Здравствуйте, я хочу предложить вам эту замечательную энциклопедию! — скороговоркой начал он, доставая увесистый том. — В ней собраны сведения обо всём в мире! Она содержит сотни тысяч статей, нет ни одного значимого события в мировой истории и ни одного человека, оставившего в истории след, не упомянутого в этом замечательном издании…
Когда он остановился, чтобы набрать воздуха и продолжить заученный монолог, Учитель улыбнулся и сказал:
— Юноша, ты очень хорошо говоришь. Внятно и быстро. Ты успел сказать мне очень много хороших слов об этой книге за такое короткое время. Но ты не сказал и одного слова обо мне.
2. — Учитель, как правильно начать разговор с покупателем, придя к нему в гости?
Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!» Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта.
Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их:
— Как?
Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками. Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.
Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашёл тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.
Начинать разговор с покупателем лучше всего не так как другие иначе это вызывает отвращение.
(Деловые притчи от Тадао Ямагучи)
1 шаг – ПРИВЕТСТВИЕ
Цель: Зацепить внимание клиента, отвлеч от мыслей и дел.
Всегда нужно помнить пословицу «Встречают по одежке, провожают по уму»:
- улыбка (открытая, искренняя);
- энтузиазм (это «вирус», который заражает человека, он передается клиенту через взгляд, жесты интонацию голоса).
- внешний вид (светлая рубашка, галстук, обувь чистая, прическа, маникюр и т. д.);
- походка (уверенная, динамичная, легкая) ;
- манера (осанка, открытый жесты, заходить в кабинет уверенная, динамичная, легкая);
- смотреть в глаза человеку (взгляд «улыбающийся», завораживающий, чуть – чуть влюбленный);
Все начинается с улыбки, которая перед началом спича обязана быть на лице. Но не злобный оскал или вымученная гремаса, а искренняя улыбка. Вспонмите перед началом спича что-то прикольное и тогда искренне улыбнетесь. Разговаривать с клиентом необходимо смотря ему в глаза, но не постоянно типа зомбируя а не отрывать своих глаз от верхней области лица переферическим зрением наблюдая за глазами клиента и периодически смотря именно в глаза, инече коиенту будет некомфортно, что кто-то пялится ему именно в глаза типа гипнотизер. Начинать разговор необходимо с энтузиазмом и позитивным настроем, ваш настрой должен показать клиенту, что у вас все хорошо и вам типа пофиг купит он у вас или нет.
Приветствие имеет задачу привлеч внимание клиента и оно обязано продолжаться до тех пор, пока на вас это внимание не обратят. Именно поэтому обычное приветствие дистрибьютора звучи так: Добрый день. Здравствуйте. То есть заранее предусмотрен момент занятости или отвлеченности человека. Обычно "Добрый день" клиент пропускает мимо ушей, а здравствуйте уже доходит до мозга и на дистрибьютора обращают внимание. Если с вами не поздоровались, то продолжать разговор абсолютно бесполезно.
Основное правило:
После приветствия выдержать паузу, дождаться ответной реакции. Подойти к тому, кто первый вам ответил, улыбнулся или к наиболее живому человеку. Делать быстро, сразу переходить ко второму шагу.
2 шаг – КРАТКАЯ ИСТОРИЯ
Цель: Вызвать кредит доверия. Клиент должен тебе верить, все, что ты ему сказал – это правда.
Если ты, правильно провел «краткую историю», то клиент никогда не будет негативить, во всех остальных шагах. И обязательно будет брать продукцию и в последующем. В «краткой истории» обязательно должна быть интрига.
Интрига заключается в том, чтобы клиент понял, что на нем «свет клином не сошелся», что для вас не важно возьмет он что- нибудь или нет.
Красткая история или представление себя и фирмы имеет элементарную задачу вызвать интерес к себе со стороны клиента. Разговор о том, что я Вася пупкин и мы из книжного склада, есть заезженная ни кому не интересная краткая история. Мой знакомый начинал каткую историю с рассказа о том как он до них поднимался по лестнице или убегал от собак во дворе, тем самым вызывая интерес к себе самому и появлению вопроса "а вы кто и от куда", и только после этого начинал говорить откуда он и зачем пришел. Если у человека нет интереса к вам как собеседнику дальнейшее положительное развитие событий под большим вопросом.
Говори кто ты, откуда и с какой целью пришел?
Тут можно использовать примеры:
«Мне вообще-то посоветовали к вам зайти. Кто посоветовал? Да вот, дело в том, что мы регулярно на протяжении двух лет работаем с некоторыми организациями в т.ч. с вашими соседями (школа, администрация, больница и т. д.). Они наши постоянные клиенты и попросили зайти к вам. Работаем мы напрямую с таможенными складами. Понимаете да? Цены не о чем.
Можно добавить: «Среди наших клиентов, городская и краевая администрация, прокуратура, налоговая и таможня вся от нас кормиться.
Главное это делать уверенно, легко, быстро, не заучено, как бы между прочим, но внятно и понятно.
Основные негативы, которые вам встречаются в этом шаге.
Если клиент говорит: «У нас уже были с конфискатом».
Ответ: «Я понимаю, что приходят, надоедают, от работе отвлекают. Ходят-то разные, но меня-то еще не было». Говорить нужно ненавязчиво с юмором, с любовью и обязательно с улыбкой.
Если клиент говорит: «Денег нет!».
Ответ: «А денег и не надо, я за просмотр денег не беру. И потом цены ни о чем, как раз для тех, у кого нет денег». Можно добавить: «Как вы думаете, медики, учителя богатые люди? Так вот они наши постоянные клиенты. Причем они нас любят».
Если клиент говорит: «Я работаю. Я занят, у меня нет времени».
Ответ: обязательно улыбнуться «Да, понимаю, я тоже на рабочем месте и могу вам уделить буквально три минуты».
Если клиент говорит: «У меня все есть, мне ничего не надо».
Ответ: «Я бы удивилась, если бы, у такого солидного человека, чего-то не было, это понятно». Или другой вариант ответа: «А я вам ничего не предлагаю, посмотрите на будущее. Тем более мы сюда приезжаем не часто, вдруг потом что-нибудь пригодиться».
Вы не получите кредит доверия вашего клиента, если:
Ошибка: «Давайте посмотрим и выберем, что-нибудь. Все говорят не надо, а потом берут». Клиент напрягается, его к чему-то обязывают.
Правильно: «Давайте просто посмотрим, я за просмотр денег не беру, просто на будущее». Клиент расслабляется, это его ни к чему не обязывает.
Вывел клиента на позитив! Только после этого даешь товар в руки и переходишь к рекламе.
РЕБЯТА!!! А теперь послушайте меня внимательно! И запомните! От первого и второго шага на 99 % зависит ваша сделка с клиентом!
Если вы не построили с ним доверительных отношений, то хоть пичте его, запичтесь, и говорите любую халявную цену, он вас будет слушать в пол уха. Запомните это и намотайте себе на ус.
Если вы не настроили клиента на позитив, и если он не смотрит на вас во все глаза, не заглядывает вам в рот, не хрен ему пихать товар в нос! Настойчивость и уверенность заключается именно в том, чтобы клиент вас выслушал до конца, а именно выслушал вашу «краткую историю». Только после этого вы дадите ему товар в руки, и этот клиент ваш на все 100 %.
Работайте над собой, придумывайте все новые и новые уловки для клиента. И радуйтесь каждому своему успеху. Забивайте себе голову только мыслями о том, что вы сегодня сделали нового для своей работы с клиентами, а не мыслями о *нецензурная брань* территории, глее все были с говянным товаром.
Совершенствуйтесь, и тогда каждый день, каждый новый клиент, говорящий «нет» будет для вас новым опытом, приносящим все новые и новые плоды в развитии вашей личности и вашего бизнеса!!!
Затем провести тест – дать товар в руки. Если товар берет, работаем дальше, если нет, попрощаться и удалиться.
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
 
1 и 2 шаги активных продаж
Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений :: Психология продаж :: Закон вероятности-
Перейти: