Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений

Все о психологии от и до. Прямые продажи. Основы бизнеса прямых продаж. Тренинги и импекты.
 
ФорумПорталКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Поиск
 
 

Результаты :
 
Rechercher Расширенный поиск
Часто упоминаемые пользователи
Партнёры форума

Создать форум
















Поделиться | 
 

 Первый шаг системы 5 шагов статья 2.

Перейти вниз 
АвторСообщение
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Первый шаг системы 5 шагов статья 2.   Чт Фев 11, 2016 10:16 pm

ПЕРВЫЙ ШАГ – ПРИВЕТСТВИЕ.
Тема нашей сегодняшней встречи: первый шаг – приветствие.
Шаг очень важный – это начало вашей работы, если хотите – старт.
В связи с этим мне здесь хочется напомнить старую пословицу: «Что посеешь, то пожнешь», т.е., сколько сил, энергии вы вложите в этот первый шаг, такой результат и получите.
Состоит этот шаг из нескольких составляющих, который все важны в равной степени. Мы будем рассматривать их с вами все по порядку. Это мы сделаем для того, чтобы, во-первых, вы сами смогли полностью разобраться и понять, если сами недорабатываете какой-то момент, то сможете его исправить и доработать, и тем самым повысить эффективность своей работы, а во-вторых, это даст вам возможность увидеть, что делают не так люди из вашей команды, и вы сможете проработать их ошибку в индивидуальном порядке, или на утреннем импекте, как посчитаете нужным.
На выполнение первого шага статисты и бизнес-тренеры максимально дают 30 секунд.
Цель первого шага: обратить на себя внимание.
Чтобы достичь намеченной цели, нужно понравиться клиенту!
Помните! На это вам необходимо потратить максимум 30 секунд!
По этому поводу я хочу привести слова Майло О. Франка:
«И все ваши мысли и слова должны быть направлены на достижение этой цели!»
И еще хочу привести вам несколько высказываний по этому поводу состоявшихся бизнесменов, бизнес-тренеров на сегодняшний день, потому что, на мой взгляд, лучше, чем сказали эти люди, уже не скажешь:
Марк и Софья Атласовы:
«Максимальное внимание в контакте существует первые 30 секунд. Помните! У Вас никогда не будет второй возможности создать хорошее первое впечатление!»
Николай Рысев говорит об этом так:
«Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3-5 секунд, в течение последующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется.
Значит, если Вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите первое неблагоприятное впечатление, которое изменить будет очень нелегко».
И так, начнем с внешнего вида.
Начнем с высказывания Владимира Ковалева:
«Вспомним хорошо известный закон «Внешнее подобно внутреннему», из которого следует, что каждый человек, осознанно или нет, в каждом слове, в каждом поступке и одежде выражает свою внутреннюю суть. Именно поэтому удается по внешнему виду определить, что за человек перед нами, каков его внутренний мир, а главное – чего можно от него ожидать. И, оценив его «с первого взгляда», мы выбираем определенную тактику поведения. Это правило прекрасно работает при встрече с незнакомым человеком. И если вы идете на переговоры, для решения своей задачи вам, прежде всего, необходимо создать себе имидж порядочного, надежного, преуспевающего человека, а так же атмосферу доверия и доброжелательности».
1. Прическа.
Все бизнесмены своей прическе уделяют очень большое значение. Френк Беттжер, например, ходил в парикмахерскую каждую неделю, чтобы его волосы постоянно были одной и той же длины.
В качестве примера в нашем офисе я хочу привести Ильичева Сергея. Прекрасный, добрый человек, открытая душа. Но его длинные и неаккуратные волосы на голове делали свое черное дело. У него не получались забросы. Но ведь он портил о себе первое впечатление своей лохматой головой!
Для мужчин сюда же относится и бритье. Если кто-то носит усы, то они должны быть аккуратно подстрижены, то же самое касается и бородатых мужчин.
Я призываю вас следить за своей головой в полном смысле этого слова! И следите, пожалуйста, за прическами, усами и бородами своих подопечных!
2. Одежда.
Сегодня все бизнес-тренеры говорят о том, что представитель фирмы, торговый агент должен быть в костюме. И в народе не зря говорят: «Встречают по одежке, провожают по уму».
Раньше я эту пословицу трактовала так: не важно, во что я одета, и если я обладаю незаурядными способностями, то их и заметят, а одежда уйдет на второй план. Поработав менеджером, где я была лицом компании, я эту пословицу поняла совсем по-другому: я своей одежкой сразу создаю впечатление о своей компании, о ее материальном благополучии, а своим умом я это подтверждаю.
Николай Рысев утверждает, что те торговые представители, которые после его тренингов надели на себя костюмы и галстуки, смогли увеличить количество своих продаж.
Об этом утверждает и Френк Беттжер. После того, как он надел на себя костюм, он начал чувствовать себя гораздо увереннее.
Владимир Ковалев пишет об этом следующее:
«Одежда и внешний вид являются нашей визитной карточкой».
«Одежда часто является пропуском во внутренний мир другого человека».
Еще один пример из нашего офиса:
Многие из вас помнят работающего у нас Гагина. Он ходил на работу в трико и в кроссовках. Как вы думаете, какое впечатление он создавал о себе в первые 30 секунд?
А ведь виноваты были абсолютно все, что у него никто не хотел брать книги.
Только соответствующая одежда будет работать на вас: она поможет вам создать о себе первое хорошее впечатление, на 50% облегчит вашу работу первых 30-ти секунд.
Обратимся еще раз к Владимиру Ковалеву:
«-Еще один важный момент: хорошо одеваясь, чуть лучше, чем необходимо, вы притягиваете свой идеал, свой успех. Вы на уровне одежды уже сегодня становитесь таким, каким хотите быть в идеале».
«Если вы хотите притягивать к себе успешных, с достатком клиентов, постарайтесь выглядеть успешно. Фраза «На работу как на праздник», как раз и выражает эту истину. В нашем случае она звучит так: «Одевайтесь на продажи, как на праздник, и у вас будет большой успех».
Я помню, в Краснодарском офисе, когда там работал Белановский, было принято носить галстуки. Поэтому летом все ходили в брюках и рубашках, а зимой под брюки надевали свитера с таким вырезом на горловине, чтобы обязательно был виден галстук. И если вы видите себя будущими менеджерами – давайте носить галстуки.
Во-первых – вы лицо компании, во- вторых – вы пример для подражания.
Следующий очень важный момент – настрой!
С каким настроем вы идете создавать о себе первое впечатление?
Сможете ли вы завоевать аудиторию, если у вас в душе закрались сомнения в своих силах, в качестве товара, с которым вы работаете, в необходимости его людям?
Френк Беттжер называл это энтузиазмом. Я хочу привести несколько его высказываний, что он говорил по этому поводу, потому что он это прожил, прочувствовал, получил результат и делится со всеми своим опытом.
«Я знаю следующее, когда я заставляю себя действовать с энтузиазмом, то вскоре начинаю чувствовать себя на подъеме».
«Энтузиазм – один из важнейших факторов успеха в торговле».
«Энтузиазм – одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это – одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен, как прошлогодний снег».
«Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью».
«Когда вам лучше начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: «Вот это я могу».
«Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом. Применяйте это правило на практике в течение 30 дней и будьте готовы к разительным переменам. Правило это может просто-напросто революционировать вашу жизнь».
Здесь очень важно научиться любить людей. Это так называемая профессиональная любовь.
Вот что об этом пишет Владимир Ковалев:
«Вы прекрасно помните правило: «Как ты относишься к миру, так и мир относится к тебе». Фактически, подарив человеку любовь, вы ставите его в безвыходное положение, при котором он не может не любить вас. А как сложно отказать любимому человеку, не так ли? Обратите внимание на то, что вы ставите человека в безвыходное положение самым приятным способом, подарив ему частицу любви».
Несите с собой радость предстоящей встречи, будьте готовы с радостью проявить заботу о людях и ответить на любой вопрос, испытывайте в полном смысле этого слова «кайф» от встречи, и люди будут отвечать вам тем же.
Говоря это, я хочу донести до вашего осознания одну очень важную вещь:
Когда вы входите в организацию, вы приносите с собой свою энергетику, которая работает с огромной скоростью. Вы еще ни сказали не одного слова, а вас уже на энергетическом уровне считали все сотрудники данной организации, т.е. ваша энергетика, ваш настрой пошел напрямую к энергетике людей, к которым вы пришли, и работает она точно, как в пословице: «Как аукнется, так и откликнется». По закону природы любая прямая связь имеет обратную. Энергия других людей отвечает вам на вашу, на ваш настрой, на ваш энтузиазм.
Вот и думайте - вы один, а людей много. Если вы дали людям положительный настрой, то и получили его обратно во много раз больше, а это дает вам огромную силу для того, чтобы вы достигли своей цели за отведенные 30 секунд.
А если уж вперед вас пошел негатив, то необессудьте, назад вы его получите ровно во столько раз больше, сколько людей будет находиться в данном помещении. Люди выставят заслон, преграду, закроются от вас, И ПЛАКАЛИ ВАШИ 30 СЕКУНД!
Поэтому, прежде чем сказать: «Да они такие…», «Им ничего не нужно…», «У людей нет денег…», проанализируйте и прочувствуйте сначала, что же вы могли принести с собой такое, что люди это почувствовали и закрылись от вас?
Я хочу заострить ваше внимание на том, что здесь надо научиться не думать головой, а чувствовать.
Дело в том, что наше поколение научили думать головой и логически все просчитывать. Я дочь своего отца. Он занимал довольно солидный пост и был уважаемым человеком. Я очень хорошо помню, когда он мне говорил: «Дочь, думай своей головой, что ты делаешь», если мы разбирали какую-то ситуацию, потому что у него на первом месте всегда был только логический и трезвый просчет. И я научилась думать и рассчитывать.
Но по воле судьбы, два года назад я начинаю посещать тренинги по бизнесу. И каково же было мое удивление, когда, разбирая ситуацию, на каждом из них мне задают один и тот же вопрос: «А что ты чувствовала в тот момент?» - А я не знаю, что я чувствовала, я знаю, что я думала, я знаю, что я говорила.
Но каждый тренинг призывал меня к чувствам. И почему-то чисто интуитивно, работая с Виталием летом на побережье, я предложила ему желать всем людям добра не зависимо от того, покупают они у нас книги, или нет, только делать это нужно искренне, от души.
Потом, когда я узнала о прямой и обратной связи, я смогла объяснить механизм действия положительного настроя.
От нас шла прямая связь к людям с добрыми пожеланиями, в ответ, обратной связью, мы получали то же самое. Но людей-то было много, и обратной положительной связи мы получали во много раз больше, затем наступал момент, когда обратная связь, накопившись, до определенного уровня должна была сработать, сделать свое дело. И как раз в этот момент подходил человек и говорил: «Давайте, показывайте все, что у вас есть». Он покупал книги, а со всех сторон тоже сбегались люди, и им тоже срочно нужны были именно эти книги. В такой момент мы обычно продавали книг минимум на 2000 рублей. Накопившаяся положительная обратная связь свою работу выполнила, а мы пошли дальше… ее собирать.
И еще в качестве примера работы в нашем офисе хочу привести Щербакова. Ведь он очень порядочный и честный человек, и прическа у него всегда была в порядке, и одет он был аккуратно. Но, он считал себя честным и порядочным настолько, что в каждую организацию он заходил с чувством страха, что здесь сейчас воспользуются его порядочностью, и обманут. Люди это чувствовали, и старались его отправить как можно быстрее по добру, по здорову, от греха подальше. Отсюда и был соответствующий результат.
Вот что по этому поводу пишет Марсель Ашар:
«Считают, что успех приходит к тем, кто рано встает. Нет: успех приходит к тем, кто встает в хорошем настроении!»
Ну что, поехали дальше?
Все с аккуратными прическами, в галстуках, с самым положительным настроем, с энтузиазмом и любовью в душе вы подходите к дверям организации.
Как вы будете заходить?
Вы будете стучать в дверь, или войдете без стука?
Давайте рассмотрим такой пример: у нас с вами есть постоянный рабочий офис.
Вы когда в него входите, вы стучитесь?
Нет.
А почему?
Потому что это ваш офис, здесь ваше рабочее место.
А как вы заходите в свой офис?
Вы заходите уверенно и приветствуете друг друга.
А что вы чувствуете, когда заходите в свой офис?
Уверенность, спокойствие.
А теперь, представьте, что организация, в которую вам нужно зайти – это тоже ваше рабочее место, но ровно настолько, сколько вы будете там находиться.
Заходите смело, уверенно, спокойно, с чувством достоинства, как в свой офис.
Стучаться вам, или нет, решайте сами, но если вам интересно знать мое мнение, то я считаю, что стучаться не нужно.
Вы вошли, и что вы делаете дальше?
• Вы робко остановитесь у двери, и будете ждать, пока у вас спросят: «Что вы хотите?
• А может быть, вы просто улыбаетесь, и ждете, пока вас заметят и спросят: «Что вам нужно?»
• А может быть вы зашли, и, не здороваясь (в целях экономии времени, или по забывчивости), сразу говорите о том, что принесли книги?
Конечно же, вы улыбаетесь и здороваетесь с людьми!
И опять обратимся к Владимиру Ковалеву:
«Будьте искренни и как можно чаще дарите людям улыбку – это всегда располагает к нам людей. Не случайно этому обучают продавцов на западе, даже существуют мастера улыбаться по телефону».
Мне очень хочется еще вам напомнить детскую песенку из мультфильма «Крошка Енот»:
От улыбки хмурый день светлей,
От улыбки в небе радуга проснется!
Поделись улыбкою своей,
И она к тебе не раз еще вернется!
Как вы это делаете?
Я прошу сейчас, каждого из вас продемонстрировать этот шаг.
В качестве приветствия можно употреблять разные слова:
Здравствуйте!
Добрый день!
Я вас приветствую!
Здесь тоже хочу привести один пример. Мы недавно подъехали на заправку, а около колонки стоял мужчина, который подрабатывал тем, что, наливал в бак бензин. Он нам так сказал «Здравствуйте!», что нам захотелось, чтобы он нас обслужил. Он вложил в это слово всю свою энергию, весь свой энтузиазм, и этим самым он вызвал у нас доверие и желание к обслуживанию. Это была его цель, и он ее достиг.
Вложите в свое приветствие максимум энергии, эмоций, всю свою душу и сердце! Прочувствуйте это!
Люди откликнутся к вам тем же!
Помните! Вы своим «Здравствуйте» можете поставить людей в безвыходное положение либо с очень приятной стороны, либо наоборот.
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
 
Первый шаг системы 5 шагов статья 2.
Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений :: Психология продаж :: Закон вероятности-
Перейти: