Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений

Все о психологии от и до. Прямые продажи. Основы бизнеса прямых продаж. Тренинги и импекты.
 
ФорумПорталКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Поиск
 
 

Результаты :
 
Rechercher Расширенный поиск
Часто упоминаемые пользователи
Партнёры форума

Создать форум
















Поделиться | 
 

 Вилка цен и заключение сделки

Перейти вниз 
АвторСообщение
Аниксун
Admin
avatar

Сообщения : 218
Дата регистрации : 2016-01-18

СообщениеТема: Вилка цен и заключение сделки   Пт Фев 12, 2016 7:47 am

4 шаг - вилка цен.
Цель: Услилить желание, потребительский зуд, подтолкнуть клиента к сделке
Вилка цен это катализатор сделки, она обязана многократно увеличить то желание клиента которое было вызвано в презентации. Вилка она на то и вилка, что есть 2 кнца, верхняя цена и нижняя цена, очень важны жесты во время вилки цен, когда говорите верхнюю цену показыайте вверх, а когда вашу-нижнюю цену то руки вниз. При вилке цен сравнивайте цены с наиболее известными местами, где может продаваться что-то подобное по максимальным ценам.
Необходимо дать понять клиенту, что именно сейчас он имеет уникальную возможность удовлетворить свои желания и потребности, при этом еще сэкономить какую-то часть своих денег. Основное правило – не говорить о стоимости товара, пока клиент не спросит сам. Если презентация затягивается, а клиент не спрашивает стоимость, необходимо подтолкнуть к вопросу о цене («я вижу, вам нравится, правильно все берут цена-то смешная»).
«Вилка цен» - это своего рода, психологический «крючок», а наживкой является «халява». Но выполнить этот прием необходимо тоже правильно. Сначала нужно назвать верхний предел стоимости, а затем нижний (В рознице, в среднем по городу…, а у нас и только для вас…).
Основное правило: Верхняя цена – товар у клиента в руках, нижняя цена – товар забрать.
Стоимость должна быть представлена человеку очень эмоционально («В том-то все и дело! О чем и речь!») т.е. все, а чем говорилось до этого, ничто, по сравнению с низкой ценой.
Используйте комплименты. Пример(цена товара 350р):
"Стоймость в магазине - 590р, а у нас её стоймость 450р, но ваша причёска (серёжки, улыбка, кофта) мне прям в сердце запала, поэтому вам автоматически 400р." Дальше ждёте пока вас попросят скинуть, сбрасываете до нормальной стоймости и дело в шляпе. Или
-Но из-за того что ваша рубашка (свитер,туфли, носки, футболка и т.д.)подходит к цвету моего галстука(сумки, брюк,рубашки) вам сразу 400р. Так же можно "скидывать" в честь дня независимости Эфиопии, Зимбабвы, Нигерии или Дня рождения вашей бабушки, попугая, какой-нибуди известной личности(Например Бори Моисеева)
5 шаг – заключение сделки, rehash.

Цель: Правильно заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи Rehasha. Подготовить клиента к следующему вашему визиту.
Заключение сделки следует сразу за вилкой цен без каких либо перерывов, быстро, уверенно и четко пока клиент находится подвлиянием эмоции о цене. Заключение сделки это "правильный вопрос", которые не дает варианта ответа "нет", типа вам 1 или 2 и тд. Заключать сделку надо уверенно и четко. Надо решить за клиента , что, ОН уже берет, и задать вопрос в лоб. Например "вам в новой или в мятой коробке?"- он уже не думает брать-небрать , а думает в какой упаковке.
Искренность и доброжелательность первого контакта с человеком обеспечивают вам доверие с его стороны. Но чтобы закрыть сделку этого не достаточно. Нужно знать основные приемы, помогающие человеку принять правильное решение.
Заключение сделки это вопрос: «Сколько вы берете?», а не «Сколько вы возьмете?» или «Сколько вы будете брать?», именно «Сколько вы берете?» и если после этого клиент еще сомневается брать или не брать используйте следующие приемы: «Просто везде это стоит столько, а у нас столько, поэтому ваши соседи взяли 5 штук. Сколько вы берете?» или «Все умные люди берут по 2 штуке, вы же понимаете выгодно. Сколько вы берете?»
Фактор стадности. Чувство потери.
« С утра было 20 штук осталось последних 2 штуки. По такой цене берут все. Сколько вы берете?У меня осталось только 2 штуки.
Чувство срочности.
«Вы знаете, я очень тороплюсь, поэтому какое будет ваше положительное решение?» или «Что тут думать, давайте быстренько рассчитаемся, да я побежал, меня ждут клиенты».
Не заинтересованность в продаже.
«Все берут по 2, по 3 себе и на подарки, я пользуюсь, сама очень помогает, ваши соседи все набрали» и т.д.
Помните, намерение купить возникает только в условиях дефицита. Дефицит активизирует желание иметь то, что может достаться другому. Оставляйте клиента на чувстве потери. Помните, мы не зависим от клиентов. Пускай они зависят он нас.
Можно после вилки цен, если видно, что она удалась можно сказать примерно следующее: "так что, возьмите попробуйте,- смотрю более пристально человеку в глаза и повторяю.- Решайтесь, возьмите попробуйте,- дотрагиваюсь до руки клиента и с улыбкой повторяю в третий раз.- Вам же самому понравилось. Возьмите, попробуйте." Всё. Человек бежит за деньгами. По поводу решающей важности первых четырех шагов: я знаю людей, которые дейсвительно так проводят презентацию и вилку цен, что люди сами спрашивают, можно ли это купить. Это, конечно, здорово. И мне тоже греют самолюбие такие сделки,но, как показывает практика, люди, прошедшие ретрейн у таких инструкторов, не имеют нималейшего представления, как переходить собственно к культурному обмену товара на деньги.
rehash.
Цель: Увеличить количество сделок за счет одного клиента.
Рехеш нужно делать когда деньги за основной товар уже у Вас в руках и делать его надо на двойном импульсе. Самое главное – не забывайте, его делать!
Не зависимо от того заключилась сделка или по каким-то причинам вам это не удалось. Необходимо оставить клиента в хорошем расположении духа. Ваша доброжелательность обязательно даст хороший результат в следующий раз, и вы снимите хороший урожай.
Если клиент дослушал до заключения сделки, то он потенциально заинтересован, особенно если чего-то купил. Тут нельзя упустить момент, он уже начал тратить деньги. Предлагаем еще такой же товар на подарки, другой для себя и т.д.
Рехеш бывает 2 видов
1. Открытый рехеш. Клиент купил 1 товар, предлагаем 2й.
2. Закрытый рехеш. Весь спич идет на 1 товар, в цену которого включен 2й и упор делается на то, что 2й товар он получает в подарок.
Цитаты:
1. Насчёт заключения сделки:
-Причём у нас сегодня акция- если у вас будет подрасчёт я расскажу вам анекдот(афоризм) в подарок.
Естественно после сделки надо расскзать анекдот(афоризм). Лично я всегда имею дежурные а-оты: колобок повесился; колобок вышел из бани и забыл голову помыть; а афоризм такой:"Жизнь это собачья упряжка- если ты не лидер пейзаж один и тот же"(Для того чтобы понять афоризм нужно просто представить себя на месте собаки, которая бежит в упряжке, но сзади...)
Я часто применяю рехеш для закрытия сделки, т.е. когда клиент стоит и долго думает, я говорю ему "вижу вам понравилось, вот вам еще парочка, спасибо потом скажете". Как правило это ускоряет сделку (либо берет либо отдает, а иногда хапает ту пачку, что я ему вложил)
2. Мне больше всего нравиться делать скрытый рехеш.Когда сдаешь одну еденицу товара по стоимости двух,а вторую даришь.клиенты аж кипятком это самое,ну вообщем вы поняли.Потому-что наши русские люди при слове "халява"теряют 8-ую ступень.Главное самому не растеряться. Всем носорогам ДЖУС-ФОРЕВА!
3. Допустим я всегда работаю на 2 единицы. И ходить меньше в 2 раза и люди реагируют лучше. Например при слове "скидка" они сразу же думают "подделка/брак/ворованый/дешевка...", а при словах "Вторую сегодня получаете бесплатно" они из жадности гребут по 4. Часто слышишь о товаре - "если носили по 200, значит подделка, а за 600 три штуки - это уже фирма"
4. И вообще. Хотелось бы высказать несколько мыслей по поводу темы обсуждения. Считаю что большинство клиентов, постоянных, и тем более потенциальных, понимают все таки что это по сути "разводка"... просто как преподнесешь, так и откликнется человек. Последнее время пытаюсь импровизировать делая рихешь, и использую фразы типа "ВЫ сами все прекрасно понимаете на счет подарка, но тем немнее подарок есть подарок" и человек по другому смотрит. и покупает!
5. Вы знаете, мне все равно купите вы или кто-то другой, просто вы мне понравились. Поэтому примите решение: Да – да! Нет – нет!».
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://psicholog-ot-i-do.forum2x2.ru
 
Вилка цен и заключение сделки
Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Психология от и до • Прямые продажи • Психология отношений :: Психология продаж :: Закон вероятности-
Перейти: