Импект: 5 шагов. Приветствие.

Основная задача 1 шага – создать позитивное первое впечатление, то есть понравиться человеку, расположить его к себе. Клиент оценивает вас. Одного он может отправить с порога, а другого пригласить на чашку чая. Первое впечатление о вас очень важно. Оно на 70% определяет дальнейший ход сделки.

Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3-5 секунд, в течение последующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется. Значит, если вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите неверное впечатление, которое изменить будет очень нелегко.

Первое впечатление о человеке на 38 % зависит от звучания голоса (тембр, интонация, паузы), на 55 % - от визуальных ощущений (поза, жесты, мимика) и только на 7 % - от вербального компонента (сам текст).

Как вы подходите к клиенту? Стучитесь или входите (в кабинет) без стука? Робко останавливаетесь возле открытой двери или сразу идете уверенным шагом к своему партнеру? Просто улыбаетесь или сразу начинаете говорить о том, что хотите предложить? Садитесь без спроса на стул, спрашиваете разрешение либо ждете, когда вам предложат сесть?

Входите в комнату уверенно, предварительно спросив разрешения, и идите прямо к столу клиента. Наблюдайте в это время за ним, смотрите прямым радушным взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то спросить? Конечно нет! Вы пришли к нему, чтобы вызвать и тут же удовлетворить у него потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну так и покажите это всем своим видом! Выражайте уверенность, но ни в коем случае не перестарайтесь - не уподобляйтесь навязчивому агенту.

Никогда не держите папку на коленях, когда сидите за столом переговоров. На сознательном уровне кажется, будто человек боится, что у него сейчас отнимут папку, плюс на подсознательном уровне папка на коленях (или прижатая к груди) выглядит как дополнительная преграда, как будто вы боитесь клиента.

Есть такое понятие «конгруэнтность» - соответствие демонстрируемого поведения внутренним установкам, соответствие смысла слов тому, как это говориться и что при этом делается. Действуйте так, как будто вы встретили своего старого знакомого: движения не должны быть резкими - это вызывает напряжение у партнера. Слишком плавные движения вызывают недоумение. Отсутствие жестов, застывшая поза свидетельствует о вашем напряжении и заставляют клиента теряться в догадках - почему это вы замерли? Слишком широкие жесты вызывают агрессию.

ИТАК: ПЕРВЫЙ ШАГ!!!

Цель: Зацепить внимание клиента. Создать у клиента позитивное впечатление о вас, как о человеке и сотруднике.

КАК: Помни правило 3-х секунд (первое впечатление).

Всегда нужно помнить пословицу «Встречают по одежке, провожают по уму»:

* внешний вид (светлая рубашка, галстук, обувь чистая, прическа, маникюр и т.д.)

* походка (уверенная, динамичная, легкая)

* манеры (осанка, открытые жесты, заходить в кабинет уверенно, не стоять в дверях)

* улыбка (открытая, искренняя). Улыбка!!! Не оскал, а улыбка. Развивай своё природное дружелюбие. Смотри на человека как на друга, которого давно не видел.

* смотреть в глаза человеку (взгляд «улыбающийся», завораживающий, чуть-чуть влюбленный) - это вызывает доверие!!!

* энтузиазм + хорошее настроение + уверенность – это «вирусы», которые заражают человека, они передается человеку через взгляд, жесты, интонацию голоса!! С плохим настроением дела не делаются - иди поспи и не порти отношения с клиентами.

Основное правило: После приветствия выдержать паузу, отследить реакцию клиента. Подойти к тому, кто первый вам ответил, улыбнулся или к наиболее живому человеку.

Делать это быстро и СРАЗУ переходить ко второму шагу.