Импект: 5 шагов. Заключение сделки.

ЦЕЛЬ: Правильно заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи Rehash.

Сделка-это самый эмоциональный и важный шаг во всей системе продаж. Человеку все понравилось, но он еще не может принять решение. Главное, не упустить этот момент и, при необходимости, мягко подтолкнуть его к решению. Здесь основное правило: нельзя говорить о самой услуге (презентация уже прошла).

Надо поработать на факторах импульса:

1. ЧУВСТВО СТАДНОСТИ: поговорить о других людях, купивших. Человек боится быть первым. «Если никто не приобретает, почему я должен быть первым?»

2. ЧУВСТВО СРОЧНОСТИ. Это об отсутствии времени. Поторопите клиента. Не давайте ему раздумывать долго, долго щупать «товар» - спичкарту. Для того чтобы не терять импульс. «Я вижу,

вам понравилось, решайте быстрее (а то меня напарник ждет, мне еще пол района пройти)» Делаете виртуальный жест, как будто смотрите на часы. В нашем случае:

- «У меня сегодня на ваш район 8 заявок было выделено. Осталось две. До конца рабочего дня (обеда) надо успеть».

Помните, намерение купить усиливается в условиях дефицита – товара или времени. Дефицит активизирует желание иметь то, что может достаться другому.

3. ЧУВСТВО НЕЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ. На заключении сделки самой грубой ошибкой является то, что ФК начинает уговаривать клиента заключить сделку
Наоборот, вы показываете своим отношением, что вам без разницы кто заключит договор, этот клиент или следующий, у вас итак две последних заявки осталось. Показываете, что если этот клиент будет долго думать, вы зайдете в соседнюю организацию и сразу заключите сделку. Задача дистрибьютора - заставить клиента задуматься «Если он сейчас не купит то такой возможности для него больше не будет, ею воспользуются другие люди».

Помогает продемонстрировать чувство незаинтересованности - забирательный жест: начинайте потихоньку убирать рабочие материалы в сумку. Вы будет удивлены, когда неожиданно клиент вам крикнет «Стойте! Я заключаю договор!»

Для завершения сделки и, в нашем случае, заключения сделки надо задавать ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы:

* НИКОГДА НЕ ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ КЛИЕНТ БЫ МОГ БЫ ПОЗВОЛИТЬ ОТВЕТИТЬ «НЕТ».

* ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ ПО ТИПУ «ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА»:

В случае сделки - Вы должны искренне выражать свою радость, поздравляя клиента с приобретением – похвала приятна каждому. Ему сегодня ПОВЕЗЛО!

В случае «тупого отказа» оставляйте клиента на чувстве ПОТЕРИ.

Помните, мы не зависим от клиентов. Пускай они зависят от нас.

REHASH (Рехеш) – нужно делать на двойном импульсе.

Что такое рехеш? Для чего он нужен?

Rehash (рехеш) в переводе с американского - «идущий за...», «следующий за...».

В общем виде — это т. н. ДОПРОДАЖА. Но так как мы ничего не продаём, то у нас рехешем можно назвать взятие рекомендации

Самое главное в РЕХЕШЕ – Не забывайте его делать!