Градация человеческой личности наиболее полно раскрывается в манере человека делать покупки. Все психологические и парапсихологические особенности человека здесь раскрываются в полной мере. Нужно всегда очень четко определять для себя психологические типы покупателей.
Психологический тип – это одно из важнейших условий в эффективной продаже .Наиболее часто встречающийся психологический тип покупателя – это тип шизоидный.
Кто такой шизоид? Прошу не путать с шизофрениками. Шизофреник – это больной человек, шизоид – это человек абсолютно здоровый, но тот, чьи мысли легко перескакивают с одной позиции на другую. И легко возвращаются обратно к этой же позиции. Т.е. это люди, которым нужно раз за разом, мягко, заинтересованно повторять одно и то же. Поправлять и направлять их на то, чего необходимо добиться от них.
В качестве примера приведу один из таких диалогов с покупателем-шизоидом. Продавец рассказывает покупателю-шизоиду об оконных шпингалетах. Покупатель выслушал внимательно и переключился на разговор о видах из окна.
- Вид из окна, - восхищается продавец, это совершенно великолепно, особенно если на фоне этого вида вот этот замечательный шпингалет. Тогда вид из окна становится просто великолепным.
После этого мысль покупателя перескакивает на сквозняки.
- Великолепно, - восхищается продавец, но чтобы не было сквозняков идеальное решение – вот этот оконный шпингалет.
И о чем бы ни говорил покупатель, продавец не отсекает направленность его мыслей, речи, а перенаправляет в то русло, которое необходимо ему, продавцу. Вот это модель общения с покупателем-шизоидом. Чтобы ни продавал продавец. Продает ли он тысячи тонн нефтепродуктов, продает ли он высокоточное технологическое оборудование, продает ли он объекты недвижимости или транспортные средства. Это не имеет абсолютно никакого значения. Важно внутреннее состояние продавца и манипуляции управления клиентом. В широком смысле это звучит как работа с клиентом, эффективная или неэффективная. Чтобы не продавал продавец, работа с шизоидным типом покупателя заключается в том, чтобы каждый раз направлять шизоида в нужное русло. Даже если в этот раз шизоид ничего не купит, он уйдет с твердой уверенностью, что куда бы не шли его мысли, они опять будут возвращаться к оконным шпингалетам (в приведенном мной примере).
Следующий тип покупателя – параноидальный психологический тип. Это достаточно тяжелый психологический тип покупателей. Параноид имеет четко раз и навсегда закрепленную установку. Сломить установку параноида почти невозможно. Ее можно только использовать. Например, параноид твердо убежден, что продукция компании, которую представляет продавец, не стоит тех денег, которые за нее запрашивают. И все общение с продавцом такой покупатель ставит себе целью – доказать свою правоту. Ему не нужно приобретать товар, он твердо для себя взял установку, что он этого делать не будет. Ему не нужно общение с продавцом, он не воспринимает продавца, будь это самый значительный мужчина или самая красивая женщина, он не воспринимает абсолютно никак. Его задача доказать всем окружающим, а в первую очередь самому себе, что товары данной компании не соответствуют той цене, которая установлена.
Как только вы наталкиваетесь на параноидальный тип личности покупателя, здесь необходимо направить энергию такого человека против него самого. Если покупатель не согласен с качеством, нужно привести ему примеры товаров более высокого качества, но обозначить их цену как многократно превосходящую. Если покупатель акцентируется на цене, необходимо сказать следующую смысловую позицию: безусловно, есть аналогичные товары по более низким ценам, и привести каких-нибудь непопулярных производителей данного товара. Привести негативные отзывы, пусть даже мифические о товаре, продающемся по более низким ценам. И необходимо в конце разговора подвести к следующему: ну вы же сами пришли к выводу, что товар предлагаемый компанией продавца уступает по качеству более элитным и превосходит по качеству низшую планку. А по цене многократно уступает более элитным и несколько превосходит товары более низкого качества. Вы же сами видите, должен обратиться продавец, что соотношение цена и качество у товаров нашей компании идеальное. Это же он сам, параноид пришел к этому выводу, а вовсе не продавец ему навязал этот вывод. Вот модель поведения продавца в отношении параноидального психологического типа покупателя.
Следующий достаточно часто встречающийся тип покупателя – это истероидный или психопатический. Покупатель готов пойти на определенные жертвы, приобрести пусть даже не особенно нужный ему товар по не вполне устраивающей его цене, но самая главная его задача – реализовать его внутреннюю психическую функцию на продавца. Работа с истероидным типом покупателя требует от продавца особой степени психологической устойчивости.
Как у любого истероида после его, скажем так, агрессивной речи наступают комплексы, которые необходимо использовать: комплекс вины и комплекс раскаяния. Именно на акцентуации этих двух комплексов, на использовании их, можно произвести успешную сделку. С психопатическими типами покупателей необходимо работать подчеркнуто мягко, периодически замолкая и лишь укоризненно глядя на покупателя. Это требует высокой степени психической устойчивости, здесь ни в коем случае невозможна обратная агрессия, здесь не может быть возмущения. Истероидный покупатель для продавца должен восприниматься продавцом как фактор, от которого необходимо абстрагироваться.
Самый интересный тип покупателя – эпилептоидный. В последнее время в связи с высокой интенсивностью жизни эпилептоидных психологических типов становится все больше и больше. Это люди, которые могут подолгу перебирать различные товары, которые совершенно не нужны им, вести переговоры, в которых заведомо нет необходимости. Могут приходить к каким либо новым выводам, но при этом продолжать действовать по своему старому плану.
Эпилептоиный психологический тип, как правило, действует от обратного. С этим психологическим типом необходима совершенно особая модель поведения. Продавец, восхищенный своим товаром, любящий свой товар, восхищенный и ощущающий уверенность в своей компании, смотрит на эпилептоидного покупателя с некоторым сомнением. Например, продажа товара, в восторженных тонах описываются свойства этого товара, потом с сомнением продавец смотрит на покупателя и, покачав головой, говорит цену этого товара. И объяснение:
- Этот товар предназначен только для совершенно определенных людей, входящих в некую касту. Этот товар не предназначен для … - и тут опять необходима акцентуация внимания на эпилептоиде. Т.е. чтобы продавец прямо не говорил ему, что это не для вас, но чтобы это звучало в самом контексте речи.
Существует масса различных тенденций в сторону психических отклонений или психических акцентуаций, и все эти акцентуации необходимо знать, их необходимо определять и необходимо использовать. После первых секунд общения с покупателем продавец уже абсолютно четко должен для себя понимать психологический тип покупателя.
Теперь еще один очень важный момент. Необходимо произвести градацию личности покупателя.
Личность покупателя
Покупатель может быть а) активен, б) пассивен. Может внимательно слушать продавца и качать головой, приходя к каким-то своим выводам – это пассивный покупатель. Активный покупатель задает массу вопросов, тут же дает на них сам ответы, тут же комментирует каждое слово продавца и каждый аспект товара. С активными покупателями в чем-то легче, в чем-то сложнее работать.
Интраверсированный покупатель смотрит на продавца, но абсолютно не слушает его объяснений. В это время он крутит в голове свое кино. Он пребывает где-то в себе. После чего иногда выныривает из себя и что-то совершенно не относящееся к предыдущим объяснениям продавца комментирует (какие-то свои эпизоды из виртуального фильма). Или наоборот экстраверсированный, покупатель, который внимательно изучает мельчайшие нюансы данного товара.
Мы видим 4 основных психологических аспекта личности покупателя (экстра- и интраверсированность, активность и пассивность).
Коммуникации, создаваемые между продавцом и покупателем должны становиться ассиметричными. Меньший акцент в сторону личности продавца – больший акцент в сторону личности покупателя. Использование степени активности заключается в следующем: чем активнее становится покупатель, тем более малоактивен продавец. И наоборот. Тогда продавец сможет легко влиять на личность покупателя.
Следующий очень характерный и важный момент – это использование мотивации. Если у покупателя четко выраженный мотив купить этот товар в этой компании сейчас – это называется мотивация. Такая мотивация есть далеко не у каждого покупателя и даже не у каждого десятого. Как правило, мотивация покупателя размыта и невыдержанна. Задача продавца – создать мотивацию для покупателя.
Как утверждают ведущие специалисты мира по продажам 10% успешной продажи – зависит от презентации, проводимой продавцом. 40% - от его способности найти с клиентом общий язык. И 50% от способности продавца нейтрализовывать возражения покупателя. Сравните соотношение: 10% от презентации, 40% от работы с клиентом и 50% от способности нейтрализовывать возражения.
Тема: Психологические типы покупателей 
Вс Мар 13, 2016 8:02 am
