5 шагов ведения сделки

Исследования специалистов психологов в области рынка дали очень интересные и важные результаты. Изучались психологические аспекты реализации товаров народного потребления (ТНП). И оказалось, что немногим более 10% платёжеспособного населения ищут сами, где и что купить. Обозначим их как «Активный» покупатель. Немного менее 20% , были отнесены к категории «Синий» покупатель, то есть к тем с кем по тем или иным причинам, сделка состояться не может. Причём причины самые разные, от полной неплатёжеспособности до социально опасных отклонений в психике. Остальная масса (около 70%) охарактеризовалась «Пассивным» покупателем, или теми, кто специально не стремится к покупке и, тем не менее, потенциально способны стать клиентом. Для профессионала по прямым продажам эта основная масса становятся «золотой» жилой, в то время как практически все торговые компании, соперничают за интерес «Активного» покупателя. Конечно, большую роль играет реклама, немного теребя «Пассивных». И всё же, в режиме непосредственного контакта, профессионал максимально результативен. В магазины заходят «Активные и близкие к активным», а в системе прямых продаж идёт работы с каждой покупательской категорией.

Поэтому именно профессиональный дистрибьютор овладевает навыками супер продажи. «Активные» поднимают настроение, «Пассивные» приносят доходы и профессиональный опыт, а вот с помощью «Синих» дистрибьютор становится совершенным в своём деле. Кто как не «Синие» учат контролю ситуации и владению собой. Так что им особая благодарность как, пожалуй, наилучшим учителям.

Теперь можно выделить основное, что надо знать специалисту в системе прямых продаж - это пять шагов ведения сделки:

1. Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)
От приветствия зависит очень много. Ведь в первую минуту, о человеке складывается первое впечатление, которое навсегда окрашивает к нему отношение. Улыбка удовлетворяет потребность другого в безопасности. Доброжелательной улыбкой показывается расположение и дружеский настрой. Вспомните, как порой, чуть ли не загипнотизированным стоишь перед искренне улыбающимся человеком. Энтузиазм располагает не меньше, поскольку он задаёт очень желательный тонус в любой коммуникации. И действительно, как приятно когда вы находитесь с весёлым, доброжелательным, активным человеком. Глаза в глаза, в свою очередь, говорят об открытости намерений и честности, кроме того глаза наиболее заметная часть человека и не удивительно, что именно глаза в глаза мы наиболее концентрируем внимание на себе.

2. Краткая история (краткость)
Краткий рассказ о себе - кто вы и откуда, удовлетворяет потребность в информации о вас, вольно или невольно в вас заинтересовавшихся. Фраза: «Я из оптовой компании» - выгодно ориентирует клиента на низкую цену и большое количество. Кроме того, весьма кстати, представиться по имени, так как личный уровень общения более располагает, чем сухой и официальный.

3. Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)
Безусловно, всякая презентация, пусть самая краткая, усиливает интерес, когда товар оказывается в руках, возникает чувство собственности, крайне необходимое, чтобы клиент склонился к сделке. Вспомните, как трудно забрать у ребёнка интересующий его предмет, сколько слёз и обид почти наверняка вас ожидает. И не секрет, что такой ребёнок сидит в каждом взрослом, пусть на уровне инстинктов. Верхняя и нижняя цена, говорит о выгоде и более того, каждому хочется удачи, везения. Поэтому осознание того, что некая вещь приобретена наиболее выгодно, удовлетворяет эту своеобразную потребность в удаче (от которой так не хочется отказываться!).

4. Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)
Порой очень сложно отказаться от того, что в твоих руках не ощущается как уже собственность. Не растягивание ведения сделки настраивает на деловой подход и быстрое принятие решения клиентом в сторону сделки. Страх потери так же один из важнейших факторов, мотивирующих клиента на приобретение, поскольку заставляет серьёзнее относится и держаться за то, что почти собственность, а так же страх упустить везение.

5. REHASH: (друзья, родственники, подарки)
Зачастую, получив удовольствие от сделки, клиент часто хочет им поделиться со значимым для себя окружением. Но не всегда это вовремя вспоминается, а потому всегда кстати напомнить.

Знание выше перечисленных основ и правильно нарабатываемый опыт, создаёт все условия для овладения и максимального совершенствования профессиональных навыков супер продажи.

Давайте теперь разберёмся, что же характеризует профессионала общения:

Во-первых, это бодрость духа, активность, уверенность в себе и тонус успешности самостоятельно реализующегося в жизни человека.

Во-вторых, это умение расположить к себе любого человека, создать тем самым условие для максимального результативного взаимодействия.

В-третьих, это владение способами видения ситуации общения и профессионального интереса к партнёру, партнёрам.

Теперь более подробно:

Первое:
Ни одна встреча, ни одно общение не проходит бесследно. И даже равнодушие или безразличие - всего лишь ширма, за которой скрываются глубинные процессы. Любой интерес между людьми, как бы он не осознавался, всегда сопровождается сопереживанием, сочувствием и т.д. Бывает, мы избегаем думать о чьих-то неприятностях, как бы защищаясь от сопереживания. Тем ни менее, благодаря инстинктивному механизму вживания в роль другого, мы чувствуем людей, нас окружающих, а так же решаем (осознанно или неосознанно), кто нам интересен, кто нравится, а кто не то и не другое. При этом заметьте, что не за всяким интересом следует расположение.

Интерес - это первый шаг в общении (интерес как инстинктивная функция, а не как заинтересованность). Далее происходит оценка о целесообразности контакта, благодаря которой устанавливается направленность коммуникации: в сторону притяжения или отталкивания. Многое зависит от самых первых эффектов восприятия. Вспомните, как порою хочется оправдать в чём-нибудь понравившегося нам человека. Сознание подстраивается под неосознанное притяжение.

Но что же такое бодрость духа? На чём основано это состояние? Вначале представляется важным понять человека не как сумму составляющих его деталей - органов, характеристик и т.д., а как существо в процессе развития в ту или другую сторону. Либо он раскрывает себя, развиваясь как индивидуальность и личность, либо деградирует, делая свою жизнь всё более примитивной и зависимой от различных обстоятельств. Ощущения своего роста придаёт уверенность в себе и позитивный настрой в целом.

Теперь представим себе утро. Очень рано зазвонил будильник, вставать не хочется, будильник перезаводится ещё на 10 минут сна и ещё на 5 минут, и в результате ничего не сделано, впопыхах бегом в бизнес и т.д. Но можно и по-другому - быстро встать, активно начать день, всё успеть и быть успешным. Что-то изменилось, а именно, - вы перестали защищаться от «ударов судьбы» и взяли свою жизнь в свои руки.

Вот за этой активностью и бодростью духа и кроется успех. И, конечно, такой тонус сразу чувствуется и притягивает любого.

Второе:
За расположением к вам всегда кроется потребность в той или иной форме общения, и действительно, если контакт с кем-либо для нас выгоден, обогащает внутренний мир, удовлетворяет какие-либо наши потребности, помогает самореализоваться, то мы тому человеку платим искренним расположением.

Существует очень много способов располагать к себе партнёра по общению. У каждого из вас есть опыт, как заинтересовывать человека собой. Другое дело, что теперь, как профессионалы вы должны осознавать свои приёмы, внимательно наблюдая за реакцией на ваши действия. И тем ни менее, несмотря на огромное разнообразие индивидуальных проявлений в пространстве взаимоотношений, всё же можно выделить универсальное.

Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть конгруэнтным и научитесь подстраиваться. Быть конгруэнтным - значит быть равным партнёру, быть вовлечённым, созвучным ему, быть соучастником того таинства, которое называется общением.

Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами чаще соглашаются, даже если вы говорите спорные вещи. Потому что конгруэнтность вызывает симпатию и доверие в подсознании того, с кем вы общаетесь, а мы уже знаем, что именно оно управляет всеми нашими душевными процессами.

Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответствующим образом подстроиться.

Подстройка (присоединение) - приспособление своего поведения к способу поведения другого.

Эволюционно, подстройка представляет собой мощный механизм выживания в процессе естественного отбора. В мире животных во время брачной игры имеет больше шансов на успех, прежде всего тот самец, который лучше подстраивается к самке. Во время массовой миграции птиц можно обнаружить, насколько синхронизирован их полёт.

Понаблюдайте за влюблёнными парами. Они буквально отзеркаливают друг друга. Если находятся в тесном эмоциональном контакте, они склонны имитировать движения, жесты, позы, поведенческие реакции друг друга. Всё это способствует созданию уникального образования, которое действует как единое целое. Недаром про такие случаи говорят, что люди понимают друг друга с полуслова, а то и вовсе без слов.

Начиная подстраиваться, придерживайтесь определённой последовательности. В первое время вы можете ощущать неудобство, неловкость, некоторые затруднения, но по мере тренировки ваши навыки автоматизируются, и вы станете применять их легко, свободно, естественно.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПОДСТРОЙКИ:

1.Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнёр.
2.Изучите ритм его движений, жестов. Действуйте в точно таком же ритме, повторяйте те же движения и жесты.

3.Исследуйте речевые особенности собеседника:
- Громкость голоса,
-Темп,
- Интонации;

Используйте в своей речи такие же:
- Громкость,
- Темп,
- Интонации.

Примечание к 1.
Не занимайтесь явным копированием, иначе это может дать обратную реакцию - партнёр подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт.

- Придерживайтесь общей тенденции: если, к примеру, он сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещенными на груди руками, вам не обязательно делать точно такой же жест, вам достаточно соединить лишь пальцы.

- Лучше всего отзеркаливайте мелкие движения: рук, мимики и т.п. Мелкие движения менее осознанны и таким образом ваш партнёр не заметит вашей имитации.

Примечание к 2.
Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партнёра зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Легкого и непроизвольного касания своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне достаточно.

Примечание к 3.
Что касается речи, то здесь соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Выискивайте особенности и тонкие нюансы, но не передразнивайте детали. Данную последовательность подстройки определим как последовательность подстройки первого порядка, так как существуют более тонкие, а потому более действительные методы присоединения. Но сначала освойте этот способ. Думайте о нём и осознавайте его, если хотите, в виде схемы:

Последовательность:
1. Позы.
2. Жесты.
3. Речь.

Перед тем, как освоить следующие технические приёмы подстраивания, нам необходимо познакомится с одним важным понятием - таким, как репрезентативные системы